Kuukauden ammattilainen: Välittäjissä on eroja

Toisen vierailijakynämme on kirjoittanut Andrei Koivumäki, joka on yksi Suomen menestyneimmistä välittäjistä sekä alan edelläkävijä. Andrei kehittää jatkuvasti itseään ja alaa. Hän kouluttautuu ja sparraa bisnesmaailmassa menestyvien ihmisten kanssa sekä lukee myynnistä, markkinoinnista ja psykologiasta kertovia opetuskirjoja. Näin mies pysyy ajan tasalla jokaisella osa-alueella. Koivumäen tavoitteena on tuoda uusia näkemyksiä, toimintatapoja ja laadukasta asunnonvälitystä kaiken kokoisten ja hintaisten asuntojen parissa, erityisesti PK-seudulla.

Osa ihmisistä ajattelee, että välittäjissä ei ole pahemmin eroja ja kaikki voivat saada asuntokaupoista samanlaisen lopputuloksen. Tämä on mielestäni täysin naurettavaa. Tästä syystä osa ihmisistä keskittyy ainoastaan palkkioon ja valitsee halvimman.

Mutta edellä mainitusta syystä olen myynyt viime vuonna ainakin 10 sellaista asuntoa, jotka ovat olleet toisilla välittäjillä 2-6 kk myynnissä ja jääneet myymättä. Itse sitten sain ne jostain syystä kaupaksi, pahemmin hintaan koskematta.

Rehellisesti sanottuna en ymmärrä, millä järjellä joku uskoo siihen, että välittäjissä ei ole eroja. Eiväthän kaikki jääkiekkopelaajatkaan ole yhtä hyviä. Tai kaikki juristit, eivätkä esim. edes kaikki kokit. Jotkut kokit vain yksinkertaisesti laittavat parempaa ruokaa ja piste.

Jos niissäkin eroja, niin miten ei voi ymmärtää sitä, että niinkin vaikealla alalla kuin välitysalalla välittäjissä ei olisi eroja? Välitysala vaatii tuhansien osa-alueiden hallitsemista. Ehkä ennen vanhaan välitys nähtiin pelkkien esittelyjen pitämisenä ja kontaktilajina, mutta nykypäivänä se on kaukana siitä. Ehkäpä juuri tästä syystä moni vanhoista konkareista ei enää pärjääkään. Tapa löytää tietoa, työkalut, mentaliteetti ja ihmisten ostokäyttäytyminen ovat muuttuneet viimeisen 10 vuoden aikana niin paljon, että jos et pysy mukana, et myöskään pääse huipputuloksiin.

Paras lopputulos vaatii paljon

Olen samaa mieltä kanssanne siitä, että likvidi koti menee kaupaksi, jakoi niitä esitteitä sitten minkälainen tonttu tahansa. Mutta parhaan lopputulokseen saavuttamiseksi tarvitaan jo muutakin. Paras lopputulos tarkoittaa minulle; markkinoiden parasta mahdollista hintaa, parhaita ehtoja, jotka miellyttävät myyjää, eli mitä myyjä hakee (esim. vapautuminen, kaupan aikataulu jne), myyntiaikaa sekä yleistä fiilistä, eli kokonaisuutta. Tähän päästään vain ja ainoastaan, kun tiedetään hyvin tarkkaan, mitä tehdään ja miten tehdään.

Itse olen vuosia hionut myyntityylejä alueittain, strategiaa, tapaa näyttää kodin parhaat puolet, valokuvaajat ja 100 muuta asiaa. Olen tutkinut ja opiskellut hyvin paljon myös elekieltä, psykologiaa, markkinointia, myyntiä ja monia muita asioita. Kun hallitsee tämän laajan kokonaisuuden, niin pääsee parhaaseen lopputulokseen todennäköisesti varmemmin kuin tilanteessa, jossa olet 20 vuotta myynyt koteja samalla kaavalla.

Hinnoittelu on myös yksi tärkeimmistä seikoista, ja tässä on numeroiden lisäksi ainakin itselläni mukana myös psykologinen ja markkinoinnillinen puoli, eli miltä tämä numero näyttäisi tässä kohteessa tuohon ja tuohon verrattuna. Millä tyylillä, hinnalla ja kokonaisuudella me saataisiin asunnon ympärille paras hype, suurin kävijämäärä jne., jotta välittäjä pääsee luomaan sitä hypeä ja tekemään oikeata myyntityötä. Ihmiset tekevät alustavia ostopäätöksiä netin kautta, eikä lehtimarkkinoinnilla/kontakteilla tehdä nykypäivänä kauheasti mitään, ellei ole todella spesiaali koti/liikut miljoonapiireissä. Tästä syystä ilmoitukseen ja ”paketin ulkoasuun” kannattaa ja pitää panostaa äärimmäisen paljon, jotta koti erottuu edukseen. Kukaan ei olisi aikoinaan ostanut Applen iPhonea kolmea kertaa kilpailijoita nähden kallimmalla hinnalla, ellei visuaalista puolta ja toiminnallisuutta olisi hiottu kuntoon. Pitää luoda mielikuvia, tunnetta ja samalla tuoda lisä-arvoa.

Nykyään perinteinen markkinointi ei pure, eikä kukaan halua nähdä mainoksia. Tämä johtuu siitä, että ihmiset haluat lisäarvoa ja tämä sama pitää ottaa huomioon myös ilmoituksissa. Olen myynyt viime vuonna noin kaksi kertaa enemmän koteja kuin mitä PK-seudun ns. ”hyvä välittäjä” myy, ja noin 50% niistä kodeista on mennyt alle kahdessa viikossa kaupaksi. Tulokset saadaan, kun otetaan juuri nämä kaikki edellä mainitut seikat huomioon. Itse seuraan ja analysoin maailman menestyneimpien yritysten toimintamalleja ja integroin ne omaan tekemiseen/alaan, ja näin kenties päästään huipputuloksiin.

Loppukädessä välittäjän pitää hallita vähintään näitä seikkoja, jos hän haluaa jäätävän hyviä tuloksia: myynti- ja markkinointitaidot, vahvat ihmissuhdetaidot, pitää ymmärtää, että mistä asiakkaat maksavat ja tuntea sen kodin kysyntä: Tätä ei voi opettaa, vaan tämä tulee sisältä ja on myös vaikeasti selitettävissä. Mutta jos olet myynyt satoja vastaavia koteja, niin opit hetkessä tietämään, maksetaanko tästä kodista 100 vai 105 markkaa. On tiettyjä seikkoja, kuten materiaalivalintoja, pohjaratkaisuja, näkymiä ja muita tekijöitä, joista ihmiset joko ovat valmiita maksamaan tai sitten eivät – kaikki lähtee kuitenkin kysynnästä, ja tarkoituksena on luoda kohteelle aina paras mahdollinen kysyntä, jotta päästään mahdollisemman parhaaseen paikkaan neuvottelutilanteessa. 

Edellä mainittujen seikkojen lisäksi välittäjän tulee hallita myös monia muita tekijöitä. Jos haluat tietää mitä ne ovat, niin voit soittaa mulle, kun myynti on ajankohtaista. ;) Sanon monesti asiakkailleni, että jos haluat tulla maailman parhaaksi uimariksi, niin ei riitä, että osaat vain uida. Sama pätee välitykseen. TOP 10%:iin on erittäin helppo päästä Suomessa. Riittää, että ymmärrät vähän jokaista osa-aluetta, teet mitä lupaat ja olet ajoissa paikalla. Mutta TOP 1% pääseminen vaatii jo syvällisempää osaamista. Siihen ainakin itse pyrin, ja uskon olevani siinä joukossa.

Asunnon voi myydä vain kerran

Loppujen lopuksi me emme koskaan tiedä, kuka saa juuri kodista X parhaan hinnan, koska asunnon voi myydä vain kerran. Mukana on aina ostajan ja välittäjien välillä syntynyt luottamus ja henkilökemia; kun ne kolahtavat, mahdollisuus parhaan lopputuloksen saavuttamiseksi tuplaantuu. Tai jos ei tuplaannu, niin ainakin helpottuu, koska tämä on henkilöbisnestä ja luottamus on yksi tärkeimmistä asioista, jos haluaa, että kaikki menee nappiin. Koska. Jos suhun luotetaan, sä hallitset tilannetta – perus neuvotteluasetelma.

Sitä emme koskaan tiedä, kuka se ostaja on ja synkkaako kenellä kenenkin kanssa parhaiten, mutta jos osaat ottaa nämä asiat huomioon, olet hyvä ihmistuntija ja olet mahdollisesti opetellut, miten saadaan hallittua tunteita sekä luotua luottamusta ja mielikuvaa. Ja jos hallitset mainittuja seikkoja (jos ne ovat sun vahvoja ”työkaluja”), niin mahdollisuus parhaaseen lopputulokseen jälleen kerran nousee. Toivottavasti ymmärrätte mitä tarkoitan. 

Olen itse opiskellut ja tutkinut niin paljon psykologiaa ja elekieltä, että monesti jo lyhyen keskustelun jälkeen näen, minkä henkinen ihminen on, mitkä ovat hänen arvonsa ja mitä hän arvostaa. Tällöin tiedän, ”millä kielellä” hänelle kannattaa puhua, eli mikä on hänen tapansa vastaanottaa tietoa, mitä kohtia kannattaa kyseisen kodin kohdalla nostaa, ja jos päästään neuvotteluvaiheeseen niin uskon tietäväni, millä strategialla neuvottelut kannattaa käynnistää.

Ei saa unohtaa, että välittäjän palkka muodostuu kuitenkin neuvotteluosaamisesta, ja monesti palkka maksetaan juuri neuvotteluvaiheessa. Kaikki eivät vain yksinkertaisesti saa revittyä tarjoukseen samaa summaa, ja tässä on se osaaminen, joka maksaa paljon. Ole tarkka välittäjää valitessa, koska kyse on sun kodista ja sun varallisuudesta. Annat kuitenkin hänen käsiinsä oman varallisuutesi. Tai sitten vain soita mulle ja laitetaan homma rokkaamaan, statsit on taululla: www.andreikoivumaki.com. ;)

Andrei Koivumäki
Asuntomyynti, kehitysjohtaja, osakas
​Helsingin Kotijoukkue Oy LKV 


www.andreikoivumaki.com
www.linkedin.com/in/andrei-koivumaki
www.facebook.com/andreikoivumakimyy
www.instagram.com/andreikoivumaki/

« Takaisin uutisiin